压货式营销简单的说,业务员往往更加关注销量

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做销量重要还是市场重要?其实,这其实是一个并不矛盾的问题,销售永远都是只看眼前的,这是工作性质决定的,因此,业务员往往更加关注销量,做销量是必须的。

原标题:压货式营销还能走多久?跳出这个怪圈,你就能暴走起来!!

但对于优秀的业务员来说,这又绝不是个简单的选择题,因为他们的做法往往很一致:既要做销量,也要做市场,他们心里都装着一个很清楚的天平。

在某市场上,业务员A迫于公司任务压力,绕经销商转圈圈,使出浑身解数,就差一点跪下了,求的是经销商再压一车货,完成本月销售。业务员A终于按既定目标完成,松了一口气,可下个月怎么办?除压货,没有别的办法。谁让公司定那么高的任务!

可以肯定的是,大部分业务员都是在做销量,而且大多是在做短期销量,特别是每个月末和季度末的时候,业务员就像热锅上蚂蚁般着急和忐忑,为了完成月度指标和季度指标而焦头烂额,为了完成领导临时布置的任务而发愁,为了几十万的销量而吃不香睡不踏实。

上述情景就是“压货式”营销的真实写照!是我们众多厂家,包括品牌厂家所犯下的严重性错误。压货式营销简单的说:就是以结果论英雄,只关注销量结果,不重过程,简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。从营销角度来讲,压货式营销不在营销范畴,而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲,湮灭了新生代营销人员觉悟营销真正内涵的积极性;坑了多少优质经销商的钱财;消费者掏同样的钱,却享受不到可靠的产品。

就连公司后台人员,如生产部和物流部的同事,都已经十分清楚加班加点的时间段,到了前线业务员冲刺业绩的时候了,月底这几天有得忙了。

可以见得,压货式营销危害性极大,在营销界造成了恶劣的后果。作为营销界的一员,不忍心看到这一幕幕,有必要给各位提个醒,望走正确的营销道路,避免重蹈覆辙。说的对与不对,仅供参考。

这也让公司的业绩报表陷入一个循环,上半月往往是风平浪静,特别是月初的第一周,几乎没有动静,下半月开始逐渐攀升,特别是月末的最后一周,数据几天的时间就变得十分漂亮。

压货式营销:刀尖上跳舞

销售总监和老板们肯定知道这里面的猫腻,也清楚人为压货的弊端,但是在业绩压力面前,在没有更好的办法前,恐怕也只能如此,业务员要完成任务拿奖金,销售总监要凭数据说话,老板们更是急于看到公司业绩的增长,市场就在那里,你不抢就被被人抢走了。

打击客户做市场的积极性:做市场本身就是一个系统性工程,需要正确的办法、平常心心态、持续的投入来拓展渠道。厂家只以结果论英雄,让业务员功利心太强,无心指导客户做市场。他们认为,做市场是出力不讨好的工作,费时费力,渠道做好了,乘凉的是后来人。

以经销商的库存为例,做销量和做市场的业务员都很重视,但不同的是,做市场的业务员是定期盘点经销商的库存,统计库存的具体数量和产品结构,特别注意临期产品和滞销产品,关注产品的进出销等情况;而做销量的业务员往往是快到月底的时候,会大致盘查经销商的库存,统计哪些品种已经缺货,或者数量不多了,然后重点消化这些产品的库存,他们总有一些办法,如找到二批商分销,找核心零售商谈订单,让经销商业务员帮忙消化,最后就可以“名正言顺”的要求就经销商补货和发货了。

歪曲了业务人员的正确价值观:面对上层领导的层层压力,业务人员犹如在刀尖上跳舞,哪有心思做市场,想着走捷径,只能压货或串货,培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯。业务员只会打款、发货,身上没有一点含金量。业务人员在市场上的价值不单单是做了多少销量,更重要的是为客户、市场创造更大的价值。

做销量,是盯着销量、盯着月度指标,不考虑市场未来几年的发展,而开展业务工作。这个月的任务是20万,那就想办法搞定这20万,这个客户的年度合同指标是100万,那就想办法搞定这100万,销量是业务员最大的压力,指标是业务员的头等大事,卖货主要是经销商的事,货发给经销商就是销售,厂家业务员的责任就是把货发给经销商,把款收回来。

严重损害了公司股东的利益:上届业务人员为了完成指定任务,塞了经销商一库货,卖也卖不掉,怎么办?最终还得公司买单,加大促销力度甩货,直接导致公司费用率的提高,而且是冤枉钱,不该花的钱。

做市场,是盯着市场、挖掘销量,也考虑市场未来几年的持续发展,而开展业务工作。销量从哪里来?销量还是要从市场来,需要通过产品、零售商、农民这些基本的维度来规划,需要通过一系列扎实的基础工作来完成,需要开发新客户、产品布点、会议营销、终端推广、宣传促销等动作来完成,把货发到经销商仓库,并没有形成实际销售,只是库存的转移而已。

在品德上站不住脚:上届业务人员不干了,经销商天天看着库存着急,只能让下一届业务人员来处理,费了不少劲,后来者出力不落好。这不是坑人家吗?

做销量,很关心结果,结果完成年度指标就OK,结果能够拿到过程奖和年终奖就OK,为了一时的销量,甚至可以不断的向客户妥协和退步,向公司申请更多的费用和赠品,买赠、压货是他们的拿手好戏,不管市场有没有这个潜力,客户有没有这个实力,先帮我完成任务再说,先把货发下来再说。

让渠道丧失了自信心:货压给了经销商,经销商会自上而下的层层压货,最终渠道亚饱和为止,折腾坏了各级分销商,对产品失去了信力,促销员个个喊着任务太重,完不成。如果渠道没有了信心,还玩啥?

做市场,很关心过程,很注重市场基础工作的落实,因为他们认为过程做好了,结果是自然而然的。他们很看重长期的销量,坚持培育市场和客户,坚持公司的经营底线和原则,很关注市场的持续增长,有些基础工作,很努力的去落实了,短期可能效果不明显,但是“一份耕耘一份收获”,早晚会产生结果的。

让产品失去活力:压货会直接导致产品日期不新鲜,给消费者造成产品滞销的假象,影响产品动销能力;面对库存大的压力,经销商一般会采取折让、促销方式来消化库存,长此以往,经销商促销费用远远大于拿到手里的返利,产品价格体系无法稳定,产品会越卖越死。

做销量,关注销量;做市场,关注市场。

跳出压货式怪圈,看招!

做销量,是一城一池之得失;做市场,是长久守住城池之做法。

第一招:考核指标量化、细化。以前公司业绩考核只考核销量,现在按销量、市场占有率、生动化表现等几大指标按权重量化,鼓励业务人员除了关注销量,更要关注渠道的建设度,从结果为先到过程管理。

做销量,往往很容易急功近利;做市场,往往显得很深谋远虑。

第二招:加强业务队伍思想教育工作。公司业务领导层面首先要摒弃压货思想,树立起营销正确的价值观,在团队中树立标榜形象,在会上要经常教导员工们树立正确的价值观:营销只能步步为赢,落实渠道建设,而没有捷径可言。一旦发现业务人员压货,必惩。

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